Как правильно выстроить отношения с дилером и партнером

Успех оператора мобильной связи зависит не только от широты спектра и качества предлагаемых им услуг, но и от того, насколько быстро и грамотно информация о них доносится до максимального количества уже имеющихся или потенциальных абонентов. Выполнение этой задачи берут на себя дилеры, предлагающие услуги оператора на всей территории страны как частным лицам, так и организациям.

При этом и оператор, и дилер в равной степени заинтересованы в том, чтобы взаимодействие между ними было не только выгодным, но и удобным. Еще несколько лет назад это можно было обеспечить в ручном режиме. Однако сегодня учесть все возникающие нюансы отношений можно только при помощи специализированной автоматизированной системы. Как правило, условия сотрудничества оператора и дилера зависят от того, какие объемы продаж обеспечивает последний. Разработкой условий с обеих сторон занимаются аналитики, которые рассчитывают справедливые, по их мнению, суммы комиссий. После того, как партнеры приходят к компромиссному варианту, каждая сторона тщательно следит за тем, как выполняются достигнутые договоренности. На этих данных строятся взаиморасчеты оператора с дилером.

Однако в современном стремительно меняющемся мире все не так просто. Условия сотрудничества и параметры взаиморасчетов непрерывно меняются, возникают новые виды комиссий или существенно корректируются существующие, и все это должно быть подтверждено как разнообразными отчетами, отражающими ситуацию со всех возможных сторон, так и предварительным исчерпывающим анализом. Очевидно, что уследить за этим с помощью экселевских таблиц практически невозможно – необходимо специализированное решение, способное быстро собирать и обрабатывать всю необходимую информацию, касающуюся взаимоотношений не только с дилерами, но и с партнерами, контрагентами, и даже с собственными сотрудниками.

Какой должна быть система?

Автоматизированная система взаиморасчетов должна быстро реагировать на изменения внешней среды. Кроме того, в ней необходимо предусмотреть возможность симуляции или моделирования нового типа взаимоотношений для того, чтобы проверить, насколько выгодными они окажутся для обеих сторон.

Процесс взаимодействия включает в себя не только взаиморасчеты, но и информирование об основных событиях и изменениях торговых условий, в том числе и обмен документами. Плюс ко всему, она должна обладать широкими возможностями масштабирования для того, чтобы в ней могли работать все заинтересованные сотрудники оператора и дилеров – а это тысячи пользователей. «В этом случае система становится единым инструментом расчета вознаграждений, выплачиваемых как собственным специалистам, так и партнерам», – уточняет Николай Кузнецов, заместитель директора центра отраслевых и бизнес-решений RedSys.

Еще одно важное требование – система должна иметь доступ к самым разнообразным источникам данных, необходимых для расчетов продаж. Кроме того, в ней должна быть предусмотрена возможность обратной связи, которая позволит партнеру, в случае необходимости, представить свой взгляд на положенное ему вознаграждение, провести автоматизированную сверку как агрегированных данных, так и детальных, найти расхождение и понять, на чьей стороне была допущена ошибка.

Что это дает телеком-оператору?

С одной стороны, достоинство такого решения для телеком-оператора – это способность загружать и обрабатывать сотни миллионов записей за несколько минут. Это позволяет в кратчайшие сроки получить необходимую информацию, что очень важно для всех взаимодействующих сторон. С другой стороны, решение помогает реализовать самые сложные алгоритмы взаиморасчетов.

Кроме того, для каждого нового партнера решение не создается «с нуля», а расширяется в результате настройки уже существующего продукта. В нем предусмотрено максимально возможное количество параметров, значения которых могут быть установлены в соответствии с договоренностями, достигнутыми с каждым дилером, партнером или просто сотрудником. При этом при изменении типовых торговых условий не возникает необходимости серьезной доработки продукта – необходимые изменения вносятся бизнесом самостоятельно, а влияющие параметры, например, процент вознаграждения или планы продаж, могут быть загружены в систему с помощью шаблонов Excel.

Еще одна особенность системы – возможность внести коррективы в расчеты на любом этапе – от загрузки входных параметров до подведения окончательных итогов. При этом она способна контролировать аномальные активности со стороны всех ее пользователей и выявлять те, которые способны нанести материальный ущерб компании.

Система в полной мере использует все возможности больших данных и машинного обучения, обрабатывая и структурированную, и неструктурированную информацию. Это позволяет создавать профиль дилера, партнера или абонента, на основе всестороннего анализа имеющейся в нем информации делать вывод о том, насколько он полезен для компании, и предлагать ему взаимовыгодные условия сотрудничества.

И оператор, и дилер в равной степени заинтересованы в том, чтобы взаимодействие между ними было не только выгодным, но и удобным

В системе в удобном, понятном виде содержится вся информация, необходимая для расчета комиссий партнеров. Для того, чтобы ее проверить, совсем не обязательно обращаться к договору – достаточно ознакомиться с алгоритмом расчета вознаграждения, заложенным в системе для каждого конкретного дилера. «В процессе внедрения системы у нас возник новый термин – «паспорт схемы» или «паспорт вознаграждения», – говорит Олег Чечелев, директор департамента бизнес-аналитики RedSys. – Это возможность системы, которая позволяет как сотрудникам телеком-оператора, так и дилерам, и партнерам, понять, каким образом рассчитывается комиссия, проверить правильность расчета».

На сегодняшний день системой предусмотрен ежемесячный расчет вознаграждений на основании данных об активности абонентов, а также результатов деятельности того или иного партнера. Существует возможность определения комиссий в режиме онлайн – сразу после того, как дилер продал услугу оператора абоненту, информация об этом поступает в систему, и на ее основе вычисляется вознаграждение. Таким образом, в течение месяца дилер видит, как меняется сумма заработанных им денег, что служит неплохим стимулом для повышения качества его работы.

Как оценить эффективность решения

Эффект от внедрения системы становится заметен уже через 2 недели. Однако на полномасштабное ее внедрение может потребоваться существенно больше времени – в зависимости от масштаба бизнеса и решаемых задач, срок может достигать полугода. Ведь процесс внедрения подразумевает интеграцию системы в инфраструктуру заказчика, подключение источников данных, настройку всех необходимых параметров и, самое главное, тщательную проверку произведенных настроек. Кроме того, в ходе проекта часто выясняется, что в компании существует целый ряд неформализованных бизнес-процессов, которые необходимо описать перед тем, как подключать к ним систему, а на это тоже требуется время.

В случае, когда взаиморасчеты с дилером проводятся один раз в месяц, благодаря внедрению системы сроки предоставления отчетности сокращаются на 3-4 дня. Кроме того, сама отчетность становится более детализированной – в ней может быть представлено более 100 параметров по каждому абоненту. Решение также позволяет рассчитывать значительно большее число комиссий – до 70-80 по каждому дилеру.

В настоящее время систему взаиморасчетов с дилерами от RedSys использует один из российских сотовых операторов. Проект стартовал 4 года назад, и на сегодняшний день заказчик уже не представляет себе работу без системы. С ее помощью автоматизировано взаимодействие с 30 000 дилерами, работающими по всей России. Для каждого из них предусмотрено от 10 до 80 различных комиссий, которые рассчитываются в конце каждого месяца. «Благодаря тому, что система поддерживает режим переуступки прав пользования, в случае, если один дилер был поглощен другим или, наоборот, произошло разделение одной компании на несколько юридических лиц, система легко перестраивается на новый режим работы, не забывая при этом о существовавших ранее условиях сотрудничества», – уточняет Ольга Зинина, начальник отдела поддержки бизнес-систем.

Подобное решение может быть интересно не только операторам, но и организациям финансового сектора, которые могут использовать его для расчета комиссий сотрудников, коллекторов и других специалистов, чья оплата зависит от достижения определенных KPI. В сфере ритейла система способна взаимодействовать напрямую с кассами и информировать о подозрительных транзакциях, что позволит снизить уровень мошенничества и, соответственно, сократить расходы.